盡管綏化市海倫駿和汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)海倫駿和）在2020年只設(shè)立了600~800輛的銷(xiāo)售目標(biāo)，但最終的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)表明，海倫駿和的兩家門(mén)店銷(xiāo)售陜汽重卡超過(guò)了1200輛，實(shí)現(xiàn)年初目標(biāo)翻倍。
雖然銷(xiāo)售業(yè)績(jī)亮眼，但海倫駿和總經(jīng)理羅家玥還是有些遺憾。他說(shuō)，受突如其來(lái)的疫情影響，海倫駿和直到2020年4月份才逐步恢復(fù)正常。所取得的銷(xiāo)量大多為后三個(gè)季度取得的，因此，如果前幾個(gè)月不受影響，海倫駿和的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)也許會(huì)更加瀲滟。
事實(shí)上，海倫駿和的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)始終不俗。2017年1月代理陜汽重卡，當(dāng)年就銷(xiāo)售1600輛汽車(chē)，“2018年，對(duì)海倫駿和來(lái)說(shuō)堪稱(chēng)至暗時(shí)刻，僅銷(xiāo)售了800輛，但2019年，我們的銷(xiāo)售強(qiáng)勁反彈，銷(xiāo)售接近1000輛。”
在海倫駿和銷(xiāo)售的陜汽重卡中，采用濰柴10.5H和11S發(fā)動(dòng)機(jī)的460馬力的德龍X3000重卡居功至偉，成為公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的頂梁柱。其次，2019年上市的德龍X5000車(chē)型銷(xiāo)量也不俗，迄今已銷(xiāo)售200余輛。
作為黑龍江省的地級(jí)市，綏化位于黑龍江省的中部。它，東接林都伊春，南臨省會(huì)哈爾濱，西靠油城大慶，北依口岸黑河，全市人口521萬(wàn)。綏化的重卡市場(chǎng)保有量并不高，全年僅有5000多輛，但值得一提的是，僅海倫駿和一家，就銷(xiāo)售了全市超2成的重型卡車(chē)。
羅家玥并不諱言，在當(dāng)?shù)�，銷(xiāo)售最好的是東北本土汽車(chē)品牌解放，但這并不意味著陜汽重卡就沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。雖然綏化的重卡品牌眾多，但陜汽重卡在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率卻已經(jīng)位居第二，市場(chǎng)占有率超過(guò)30%。羅家玥說(shuō)，作為陜汽重卡的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，目前，海倫駿和合計(jì)有兩家店面，其中，駿和主賣(mài)濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)的陜汽車(chē)型，駿博主打西安康明斯的陜汽車(chē)型，除此之外，海倫駿和還代理了黑龍江省全省的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)車(chē)型銷(xiāo)售。
政策上除國(guó)三置換之外，2020年8月，由于國(guó)家要求掛車(chē)要從板簧變?yōu)闅饽覙虻恼撸矊?duì)海倫駿和的銷(xiāo)售起到了一定的刺激，“很多綏化客戶(hù)一開(kāi)始不認(rèn)氣囊橋，因?yàn)槎鞏|北地區(qū)寒冷，擔(dān)心氣囊橋低溫會(huì)開(kāi)裂受損。但從8月13號(hào)法規(guī)嚴(yán)格執(zhí)行，客戶(hù)卻紛紛搶時(shí)間差提車(chē)。”
盡管保有量不大，但綏化重卡市場(chǎng)的品牌卻涵蓋了國(guó)內(nèi)重卡的所有品牌前來(lái)?yè)尀�，如何在僧多粥少的市�?chǎng)中占有一席之地，對(duì)一家成立不過(guò)三年的渠道商來(lái)說(shuō)，顯然是一個(gè)難題。
與客戶(hù)多交流讓海倫駿和收獲頗豐。“通過(guò)走訪，感情溝通，讓客戶(hù)改變之前的購(gòu)車(chē)觀念和車(chē)型。”羅家玥說(shuō)，原本他們想購(gòu)買(mǎi)解放或歐曼的車(chē)型，但我們通過(guò)多介紹陜汽重卡的優(yōu)越條件、舒適度，以及外觀優(yōu)勢(shì)等等，很多客戶(hù)都轉(zhuǎn)變了思想，轉(zhuǎn)頭購(gòu)買(mǎi)陜汽的車(chē)。
羅家玥說(shuō)，萬(wàn)變不離其宗。從2017年創(chuàng)業(yè)至今，海倫駿和銷(xiāo)售陜汽重卡，客戶(hù)最認(rèn)可的依然是以濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)、法士特變速箱、漢德后橋組成的黃金動(dòng)力鏈。盡管今年歐曼自動(dòng)擋重卡銷(xiāo)售迅猛，但在綏化地區(qū)，陜汽依然力壓歐曼。除了德龍X5000自動(dòng)擋車(chē)型用戶(hù)逐漸增多之外，大家選擇陜汽重卡還在于陜汽重卡皮實(shí)耐用。
羅家玥說(shuō)，綏化當(dāng)?shù)貛缀鯖](méi)有重工業(yè)，經(jīng)濟(jì)以農(nóng)業(yè)為主�？蛻�(hù)購(gòu)買(mǎi)重卡大多以運(yùn)輸糧食為主。除了糧食之外，還有一些砂石料的運(yùn)輸。
最近幾年，綏化地區(qū)有多個(gè)重大工程開(kāi)工建設(shè)，綏化到大慶的高速公路，到哈爾濱的城市快線鐵路以及附近的機(jī)場(chǎng)建設(shè)都為陜汽重卡的熱銷(xiāo)埋下了伏筆。“包括上述幾大工程在內(nèi)的項(xiàng)目大多使用陜汽重卡的側(cè)翻自卸車(chē)，在綏化，陜汽工程車(chē)的市場(chǎng)占有率超過(guò)了80%。因?yàn)槟壳�，只有陜汽自卸�?chē)采用雙差速鎖，不會(huì)陷坑。除此之外，陜汽重卡的速比也很合適，油耗很低。”
當(dāng)然，要想推廣好產(chǎn)品，產(chǎn)品必須好，否則客戶(hù)也不會(huì)買(mǎi)單。羅家玥說(shuō)，2020年，無(wú)論是德龍X3000鉅惠版車(chē)型也好，還是德龍X5000重卡也罷，在做工和人性化設(shè)計(jì)，以及高科技配置方面都進(jìn)步很大，特別是座椅設(shè)計(jì)的讓客戶(hù)異常滿(mǎn)意。
羅家玥表示，有著軍工品質(zhì)的陜汽重卡，雖然進(jìn)入到了民用商用車(chē)領(lǐng)域，但產(chǎn)品的鈑金工藝卻還和軍工產(chǎn)品一樣優(yōu)秀，“這也是有些客戶(hù)會(huì)感覺(jué)陜汽重卡為何顯得更重一些的主要原因，鈑金厚，更安全，也比競(jìng)品車(chē)型更扎實(shí)，陜汽不會(huì)以犧牲安全來(lái)提升輕量化，陜汽這么做，我們也是這樣向客戶(hù)大力推廣的。”
羅家玥說(shuō)，綏化屬經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，因此，當(dāng)?shù)乜蛻?hù)大多青睞經(jīng)濟(jì)型、實(shí)用型車(chē)型。除了德龍新M3000銷(xiāo)量不俗之外，德龍X3000質(zhì)惠版銷(xiāo)量也不錯(cuò)。
羅家玥表示，目前，綏化購(gòu)買(mǎi)重卡的客戶(hù)，當(dāng)?shù)厝瞬⒉欢�，大多是泛東北地區(qū)的客戶(hù)來(lái)綏化購(gòu)車(chē)，原因就是綏化這邊購(gòu)車(chē)的首付低。比如說(shuō)，有的客戶(hù)拿出了3、4萬(wàn)的首付就可以將車(chē)開(kāi)回去。但他們當(dāng)?shù)匾?-10萬(wàn)元首付才能購(gòu)買(mǎi)車(chē)，花10萬(wàn)到綏化可以買(mǎi)兩輛車(chē)，收益也是一臺(tái)車(chē)的2倍，這也是綏化車(chē)輛銷(xiāo)售較好的主要原因之一。
羅家玥說(shuō)，正是抓到了當(dāng)?shù)乜蛻?hù)的購(gòu)車(chē)特點(diǎn)，海倫駿和一直與陜汽重卡溝通，希望能將陜汽的金融引入到當(dāng)?shù)亍?ldquo;由于我們進(jìn)入陜汽營(yíng)銷(xiāo)體系晚，之前對(duì)廠家的金融政策也不太了解，但后來(lái)，我們算了一下廠家的金融政策，發(fā)現(xiàn)使用陜汽金融政策買(mǎi)車(chē)，會(huì)比我們現(xiàn)在向客戶(hù)推薦使用的金融政策要便宜一些，但前期首付高，因此，我們與廠家溝通，將陜汽的金融政策按照我們綏化當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣進(jìn)行了本地化改進(jìn)，而這，也為海倫駿和的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)起到了巨大作用。”
目前團(tuán)隊(duì)超過(guò)50人的海倫駿和。早在進(jìn)入陜汽渠道當(dāng)年，就成為陜汽重卡的十佳經(jīng)銷(xiāo)商，2019年，成長(zhǎng)為戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商，2020年，海倫駿和在陜汽重卡全國(guó)戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商的排名為第24位，位居?xùn)|北三省榜首。
“剛進(jìn)入陜汽經(jīng)銷(xiāo)體系時(shí)，我們簡(jiǎn)直就是土八路，啥都不懂，但經(jīng)過(guò)幾年的努力，我們的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成長(zhǎng)為正規(guī)的解放軍了。不僅如此，公司上上下下的員工也是越干越有勁。”羅家玥表示，雖然大家都在擔(dān)心冬天疫情會(huì)有可能反彈，但他感覺(jué)，現(xiàn)在國(guó)家的防控力度非常大，控制的非常好，因此，不會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似歐洲國(guó)家那樣的二次封城，“所以，我們預(yù)判疫情會(huì)逐漸煙消云散，最近這幾年，陜汽重卡的進(jìn)步越來(lái)越快，我們的進(jìn)步也是越來(lái)越快，我深信，跟著陜汽走，我們會(huì)越來(lái)越有前途。”
