永無止境。登頂一座山峰過后，潛回從谷底繼續(xù)攀登另一個山峰，這就是銷售的日常。在優(yōu)秀銷售團(tuán)隊里，我們經(jīng)常能發(fā)現(xiàn)一些共有特質(zhì)，比如凝聚力強(qiáng)、協(xié)同作戰(zhàn)，再比如重戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)靈活，在濟(jì)南陜汽這個優(yōu)秀團(tuán)隊里，我們不僅發(fā)現(xiàn)了團(tuán)隊精神和善打硬仗的星芒，還有一個特別突出的閃光點，那就是謀定而動。
問渠哪得清如許？為有源頭活水來。這個世界所以美麗，就在每個人都不同，每個人都有內(nèi)心的堅強(qiáng)和外在的魅力。有不同，可能性才大。從前，時代是轉(zhuǎn)變，如今，時代在跳變，節(jié)奏越來越快，對于一個銷售團(tuán)隊的掌舵人來說，不僅是市場和客戶群體在變，同時，亦有更多的變化發(fā)生在內(nèi)部。個性大于共性的時代，如何把團(tuán)隊的每個人凝聚在同一價值體系下發(fā)揮“道同協(xié)和 和而不同”，如何把個性轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊能攻善戰(zhàn)的利器，對于濟(jì)南陜汽汽車銷售有限公司副總經(jīng)理王立棟，這是日常工作中時常要深入琢磨的功課。
團(tuán)隊利益永遠(yuǎn)第一位，這是發(fā)展基石
城鎮(zhèn)化快速推進(jìn)，城市面貌日新月異，原本與繁華都市尚有些許距離的濟(jì)南陜汽專營店的周邊現(xiàn)在已經(jīng)很是熱鬧。城市化意味著便利快捷，客戶到濟(jì)南陜汽專營店方便了，但是團(tuán)隊面臨的人才缺口問題卻日益凸顯，“拆二代太多了，現(xiàn)在招人的確是個頭疼的問題，先不說90后，千禧00后這個群體，一方面是家境環(huán)境普遍不錯，二是注重個人生活享受，而且重卡銷售和維修工作對他們的吸引力很弱。”擺在王立棟面前的現(xiàn)實就是如何提升團(tuán)隊凝聚力和戰(zhàn)斗力。
大環(huán)境，小團(tuán)體，在大與小之間，小服從于大。“業(yè)務(wù)培訓(xùn)、心理疏導(dǎo)、以老帶新、物質(zhì)與精神獎勵同時進(jìn)行。目前看，我們的團(tuán)隊建設(shè)取得一定成績，人員流動率比較低，凡是來到團(tuán)隊的業(yè)務(wù)人員都能得到快速成長，用業(yè)績留人，我們的團(tuán)隊在逐步年輕化，業(yè)績也在逐步上升，在濟(jì)南重汽，正能量是核心，我們不允許負(fù)面情緒在團(tuán)隊內(nèi)部蔓延。”打造陽光團(tuán)隊是王立棟始終堅持的初衷，2019年即將過去，對于2020年，濟(jì)南陜汽的目標(biāo)方向是細(xì)分團(tuán)隊，以銷售車型為基礎(chǔ)，以小組為單位，針對不同細(xì)分市場培育顧問型銷售團(tuán)隊。
市場快速變化，政策頻繁更迭，重卡銷售市場這幾年在外部環(huán)境影響下變化甚巨。濟(jì)南陜汽所轄片區(qū)內(nèi)集團(tuán)用戶逐年增多，如何更好地服務(wù)議價能力更強(qiáng)的集團(tuán)用戶？需要把基礎(chǔ)工作做的扎實全面：一是細(xì)分市場后培養(yǎng)顧問型銷售，二是加強(qiáng)情報工作，研究市場和客戶的變動，通過多種渠道第一時間掌握國家政策和地區(qū)法規(guī)，爭取做到凡事早知道，諸事早準(zhǔn)備。這就是濟(jì)南陜汽團(tuán)隊最突出的特質(zhì)之一：“謀定而動”。
點滴聚匯成江海，銷售是一個系統(tǒng)工程
入門易，精通難。做過銷售的人都知道這一點。而對于銷售團(tuán)隊管理，則更難。“目前看，我們團(tuán)隊運轉(zhuǎn)良好。定好規(guī)矩，不分職務(wù)高低大家共同遵守，對規(guī)則的尊重是一個團(tuán)隊和諧團(tuán)結(jié)的基礎(chǔ)。我們一開始就堅持無規(guī)矩不成方圓，所以，每個員工加入團(tuán)隊的第一課就是學(xué)習(xí)和熟悉我們團(tuán)隊的規(guī)則。”共同的價值觀為濟(jì)南陜汽帶來超強(qiáng)戰(zhàn)斗力，近三年來，銷售量持續(xù)攀升，2019年預(yù)計整車銷售量2500輛。
“計劃趕不上變化，尤其是2016年之后，重卡市場受政策影響很大。不過我們還是堅持每年做策略，把可能發(fā)生的各種影響市場的情況都提前想到，在執(zhí)行的時候，大方向不變，根據(jù)市場和政策及時做微調(diào)，這兩年按這種方式操作效果很好。”謀定而動，對于現(xiàn)車銷售為主的市場，濟(jì)南陜汽根據(jù)日常情報積累和分析，并根據(jù)年度內(nèi)可能出臺的政策提前做好預(yù)判，一方面以現(xiàn)車迎接客戶，另一方面，積極引導(dǎo)客戶提前對沖政策可能引發(fā)的不確定因素，用專業(yè)度贏得用戶信賴。
對內(nèi)堅持兩個一“規(guī)則第一、全員一心”，對外堅持誠信經(jīng)營“言必信、行必果”。深耕多年，濟(jì)南陜汽的客戶群體忠誠度非常高，回頭客帶動銷售量節(jié)節(jié)增高。“對于未來，我們持續(xù)看好陜汽重卡，產(chǎn)品線越來越豐富，綜合品質(zhì)提升也很大，前幾年，我們主要工作是做口碑積累，現(xiàn)在，我們的重心是引導(dǎo)客戶購買對路產(chǎn)品。”細(xì)分市場之后不斷推陳出新，陜汽重卡的產(chǎn)品從以前倚重工程車轉(zhuǎn)變?yōu)槿骈_花，德龍X3000、德龍新M3000、德龍X5000，以及即將到來的國六時代德龍X6000，擺在濟(jì)南陜汽團(tuán)隊面前的道路越來越寬廣，繼續(xù)精煉內(nèi)功提升戰(zhàn)斗力是王立棟和他的團(tuán)隊員工不二選擇。
競爭已經(jīng)白熱化，國內(nèi)重卡品牌的同質(zhì)化是一個不可避免的問題。王立棟這樣看待競爭：“每個品牌都有各自的優(yōu)點和不足，目前看，陜汽重卡的產(chǎn)品線已經(jīng)能夠?qū)?biāo)其他國內(nèi)重卡品牌的主流產(chǎn)品，我相信陜汽重卡的進(jìn)步會加速，凡事累積到一定程度，就會發(fā)生蛻變，陜汽重卡已經(jīng)開始蛻變，德龍X5000的出現(xiàn)就是最好的證明。明年我們重點在排放升級方面下功夫，此外，要繼續(xù)加大投入把陜汽重卡燃?xì)廛囀袌龇蓊~再度提升。”對產(chǎn)品有自信，對團(tuán)隊有信心，濟(jì)南陜汽馬力全開動力十足。
以人為本，抓細(xì)節(jié)促落實，把銷售當(dāng)成一個長期系統(tǒng)的工程來建設(shè)，濟(jì)南陜汽開拓市場深化市場，用細(xì)節(jié)贏得客戶信任，并不斷為客戶提供有價值的增值服務(wù)。根深而枝繁，濟(jì)南陜汽通過卓越的團(tuán)隊建設(shè)用實力打開一片晴空，未來已來，國六時代，競舞風(fēng)流。
