如果問(wèn)成功有什么訣竅，那一定是勤奮。而若問(wèn)勤奮的人有怎樣的特質(zhì)，則必然是能預(yù)見(jiàn)成功。所有人都在為成功而戰(zhàn)，雖然到最后如愿的僅是少數(shù)，但只要肯為之一搏，你至少不會(huì)成為一個(gè)領(lǐng)域的失敗者。
高勇
蘇格拉底說(shuō)：“最有希望的成功者，并不是才干出眾的人，而是那些最善利用每一時(shí)機(jī)去發(fā)掘開(kāi)拓的人。”重汽HOWO品牌經(jīng)銷商高勇便是如此。十年前，正是因?yàn)樗A(yù)見(jiàn)到并抓住了青島黃島港的建成給自己帶來(lái)前所未有的機(jī)遇，才使他僅僅用了兩年時(shí)間便成為重汽在青島最大的經(jīng)銷商。如今，他又預(yù)見(jiàn)到未來(lái)重卡經(jīng)銷商的生存機(jī)會(huì)，率先抓住“最后一根救命稻草”的他將帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)繼續(xù)向前，2015年重卡行業(yè)與去年同比銷量跌幅超過(guò)三成，而他的圣通華4S店卻保持增長(zhǎng)，這不是奇跡，而是必然。
成功的開(kāi)始：從青島到黃島的戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移
2004年，畢業(yè)已10年的高勇決定自己創(chuàng)業(yè)，在此之前的時(shí)間里，他都是一名解放卡車的銷售員，盡管后來(lái)他也嘗試著自己當(dāng)老板，但每個(gè)月賣車300臺(tái)的佳績(jī)?nèi)耘f沒(méi)能讓他擺脫掉被解放網(wǎng)絡(luò)清理出局的命運(yùn)。這時(shí)的高勇意識(shí)到找對(duì)“組織”的重要性，與重汽銷售公司青島分公司的負(fù)責(zé)人熟識(shí)后，他決定轉(zhuǎn)投重汽。
當(dāng)時(shí)，青島的卡車銷售重心在重慶路，這條街上擠滿了各品牌的卡車經(jīng)銷商、品牌體驗(yàn)店和路邊店，當(dāng)?shù)弥鄭u將在黃島設(shè)港口的消息時(shí)，高勇意識(shí)到千年一遇的機(jī)會(huì)已擺在他面前。他第一個(gè)搬出了重慶路，在荒涼的黃島買下30畝地。當(dāng)時(shí)，所有人對(duì)他的舉動(dòng)表示不解，因?yàn)樵谒x址的地方，一片荒蕪，連家像樣的工廠都沒(méi)有，不要說(shuō)重卡4S店，連賣轎車的也無(wú)處尋覓，當(dāng)?shù)厝速I車都要到50公里外的青島市，在這里賣車，他準(zhǔn)是瘋了！
中國(guó)重汽集團(tuán)銷售部青島分公司經(jīng)理富宏（左）
沒(méi)錯(cuò)，這確實(shí)是個(gè)瘋狂的舉動(dòng)，佳能公司前總裁美太一郎說(shuō)過(guò)這樣的話——當(dāng)人們說(shuō)做這件事是瘋了的時(shí)候，你就應(yīng)該把它做下去。有時(shí)候，這個(gè)世界就需要敢第一個(gè)吃螃蟹的人。除了剛剛買下的30畝地，高勇所擁有的就剩下與他一起來(lái)到黃島的十多名尚在彷徨中的銷售員。此時(shí)，他們誰(shuí)都不會(huì)想到，高勇將帶領(lǐng)他們僅僅只用兩年就做到了青島第一。他有什么訣竅？高勇認(rèn)為有兩點(diǎn):一是他選的地方門前就是所有重卡進(jìn)出青島黃島港的一條必經(jīng)之路，黃島港建成后青島的重卡主戰(zhàn)場(chǎng)已轉(zhuǎn)移到黃島，這里占到青島市重卡銷量的30%以上。后來(lái)證明他的判斷是對(duì)的，之后的幾年里，各大品牌重卡經(jīng)銷商開(kāi)始陸續(xù)在黃島設(shè)點(diǎn)，至今天已有50多家。當(dāng)時(shí)高勇喊出的口號(hào)是：買車不用漂洋過(guò)海，中國(guó)重汽4S店落戶黃島。從那天起，所有路過(guò)圣通華4S店的卡車司機(jī)都注意到了它的存在，業(yè)務(wù)就這么開(kāi)展起來(lái)。二是在那時(shí)他便意識(shí)到，重卡經(jīng)銷商不能僅僅是賣車，而應(yīng)該給用戶提供全面的解決方案。乍一聽(tīng)上去這沒(méi)什么，但那是在2004年，要知道相同的理念頻頻見(jiàn)諸報(bào)端也只是近幾年的事情，而且還僅是進(jìn)口品牌最引以為傲的“口頭禪”。
“只要從我們這里買過(guò)車的，到最后都成了朋友，把車交給他們之前，我會(huì)去了解他跑什么路，拉什么貨，會(huì)派人跟車跑一趟，看看他的車速，要經(jīng)過(guò)幾個(gè)服務(wù)站、幾個(gè)收費(fèi)站，了解他的駕駛風(fēng)格，以此為他配出最適合的車輛。另外，還會(huì)顧及他有沒(méi)有資金困難，有沒(méi)有合適的貨源，從這里買車的人都賺到了錢，信任感就有了，下次買車他肯定還會(huì)來(lái)。”高勇說(shuō)。”把用戶培養(yǎng)成“懶漢”，讓他們不用為任何事操心，這是高勇的目標(biāo)。
天時(shí)地利人和已俱，想不火都難。此后的幾年里，他趕上了HOWO車型的熱銷并幸運(yùn)地在2010年重卡牛市賺翻天，再到后來(lái)重汽曼平臺(tái)產(chǎn)品的推出更是讓他的業(yè)務(wù)如日中天。匆匆十年，高勇感慨頗多。他遇到過(guò)形形色色的用戶，有的為了幾百元與他磨上好幾天，最后虧錢賣給對(duì)方。有的用戶資金不足，高勇為其提供最優(yōu)惠的金融政策并幫他聯(lián)系貨源，如今，往日那個(gè)買一輛車都捉襟見(jiàn)肘的創(chuàng)業(yè)者已成為擁有13輛重卡的物流公司老板。在高勇名片上“圣通華”公司名下面印著一行字：最佳物流方案解決者，正如他所說(shuō)的那樣，讓用戶盈利、讓用戶無(wú)憂是他的追求，也是圣通華賴以生存的法寶。多年來(lái)，高勇不計(jì)成本地為用戶制定了一個(gè)又一個(gè)物流解決方案，到最后收獲最多的是友情。“十年來(lái)我覺(jué)得最大的收獲就是朋友，很多都是從圣通華買車后慢慢成了其他方面的合作伙伴，朋友才是人生最大的一筆財(cái)富。”高勇說(shuō)。
高勇與用戶都成了朋友
成功的保障：選對(duì)了組織“嫁”對(duì)了郎
通往成功的旅途中總會(huì)有荊棘相伴，正如歌中唱的那樣：沒(méi)有人能隨隨便便成功。從賣解放到賣重汽的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，高勇也經(jīng)歷過(guò)挫折。“重汽的銷售模式和一汽不一樣，賣解放的時(shí)候都是先準(zhǔn)備大量庫(kù)存等著賣，而重汽是訂單制，這種差異讓我吃到了苦頭。”高勇說(shuō)。他言中的苦頭指的是一次不理智的鋪貨。有一次他進(jìn)了5輛斯太爾王，凌晨4點(diǎn)到貨，9點(diǎn)鐘就賣光了，被好運(yùn)沖昏頭腦的他馬上又進(jìn)了30多輛斯太爾王，結(jié)果這批車足足用了一年時(shí)間才賣完，因占用了大量資金而影響到其他車型的鋪貨，大仲馬有言：樂(lè)觀是一首激昂優(yōu)美的進(jìn)行曲，時(shí)刻鼓舞著你向事業(yè)的大路勇猛前進(jìn)。十余年的經(jīng)營(yíng)中，類似于此的挫折并不在少數(shù)，但樂(lè)觀的高勇只是將其視為必經(jīng)的磨練，從未想過(guò)中途放棄，這次鋪貨失敗后，高勇第一次意識(shí)到要想賣好重汽就要及時(shí)轉(zhuǎn)變思路，他開(kāi)始潛心研究重汽產(chǎn)品及銷售模式與解放的不同，從斯太爾到HOWO再到重汽曼平臺(tái)產(chǎn)品HOWO T5、HOWO T7，高勇認(rèn)為重汽穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)是圣通華發(fā)展的最大保障。
2015年1-8月，圣通華共銷售T7近200輛，再加上200輛T5、300多輛HOWO，總銷量與去年同比略有增長(zhǎng)，在重卡市場(chǎng)哀鴻遍野的當(dāng)下，無(wú)異于“亂草蓬蒿中的一棵靈芝”，高勇認(rèn)為，重汽曼平臺(tái)產(chǎn)品的推出大大提升了重汽產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是T7，在同級(jí)別產(chǎn)品中具有較大優(yōu)勢(shì)，它也成為重汽最好賣的產(chǎn)品之一，高勇說(shuō)：“雖然T7價(jià)格高，但用戶口碑特別好，市場(chǎng)對(duì)它的接受程度非常高，賣起來(lái)一點(diǎn)都不費(fèi)勁。用過(guò)這款車的人都很認(rèn)可，它在舒適性、安全性、性價(jià)比方面優(yōu)勢(shì)明顯，相當(dāng)于國(guó)產(chǎn)的進(jìn)口車概念。”
中國(guó)重汽集團(tuán)銷售部青島分公司經(jīng)理富宏介紹了重汽曼平臺(tái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，重汽的產(chǎn)品在安全方面的優(yōu)勢(shì)恐怕無(wú)人能出其右，重汽最早把盤式剎車用到卡車上，驅(qū)動(dòng)防滑、電子制動(dòng)力分配等系統(tǒng)都已是標(biāo)配，它把卡車駕駛室碰撞后移、中級(jí)轎車上才有的方向盤轉(zhuǎn)向立柱碰撞脫開(kāi)技術(shù)都用到了其產(chǎn)品上。當(dāng)然，重汽曼平臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)更有獨(dú)門秘籍，比如解決了加工精度問(wèn)題的漲鍛工藝為重汽獨(dú)有，再比如剪刀齒齒輪技術(shù)可有效降低噪音，另外，重汽的車架技術(shù)也極其先進(jìn)，“別人看車都從前面看，我是從后面看，因?yàn)檐嚿虾芏嗑�束、氣管路的布置會(huì)把一家企業(yè)的工藝水平暴露無(wú)遺。在拐彎處，支架在哪，卡子在哪都有學(xué)問(wèn)，做好了才能不磨線，因?yàn)橛补苡姓駝?dòng)，卡子加多了也不行，加多了就會(huì)因?yàn)檎駝?dòng)沒(méi)有釋放的余地而漏氣，再比如槽型車架的拐彎處，一般都是90°的彎，這個(gè)彎不能有開(kāi)裂，但實(shí)際上不少企業(yè)做不到這一點(diǎn)。”富宏認(rèn)為，在中國(guó)的重卡企業(yè)中，重汽的技術(shù)儲(chǔ)備最多，而且最可靠，“重汽在以前有個(gè)口號(hào)——以山東人的秉性造中國(guó)最實(shí)在的車，現(xiàn)在也是如此，重汽堅(jiān)持該堅(jiān)持的東西，比如駕駛室鋼板厚度1.2mm一直沒(méi)有去降低，安全方面不能有任何偷工減料，開(kāi)重汽的車，不是死亡率低，而是生存率高。”
T5用戶鄭強(qiáng)
重汽曼平臺(tái)產(chǎn)品具備的優(yōu)越性得到了T5用戶鄭強(qiáng)的認(rèn)可，這個(gè)從黃河車型一直用到HOWO T5的忠實(shí)用戶曾經(jīng)自己改出中國(guó)第一輛港拖，他對(duì)車的研究已經(jīng)到了癡迷的程度，他說(shuō)：“曼技術(shù)下的發(fā)動(dòng)機(jī)、車橋、駕駛室在中國(guó)獨(dú)一無(wú)二，如果當(dāng)初重汽不與曼合資，有可能會(huì)比其他企業(yè)后退十年，而與曼合資后比行業(yè)超前了十年。”
高勇對(duì)重汽的產(chǎn)品信心滿滿，他認(rèn)為重汽的車在國(guó)內(nèi)卡車中就相當(dāng)于轎車?yán)锏谋捡Y、寶馬，是中國(guó)卡車中最高端的品牌，他也經(jīng)常讓銷售員們要有這樣的自信，實(shí)際上，新生的購(gòu)車群體對(duì)新技術(shù)、舒適性的更高要求給曼平臺(tái)產(chǎn)品提供了廣闊的發(fā)展空間，高勇經(jīng)常用一個(gè)用戶的話來(lái)激勵(lì)他的員工，那位用戶曾這樣說(shuō)：“這輩子也換不了幾輛車了，開(kāi)斯堪尼亞也不太現(xiàn)實(shí)了，就買臺(tái)T5先把腰保護(hù)好吧！”重汽產(chǎn)品的舒適性在用戶中的認(rèn)可度可見(jiàn)一斑。正因如此，高勇認(rèn)為他選擇重汽沒(méi)錯(cuò)，“女怕嫁錯(cuò)郎、男怕入錯(cuò)行”，跟對(duì)了“組織”的高勇倍感欣慰。
成功的延續(xù)：服務(wù)轉(zhuǎn)型提升用戶體驗(yàn)
通往成功之路猶如在漆黑的迷宮中摸索前行，智者會(huì)在進(jìn)入之前站到高處俯瞰阡陌交織的全貌，然后在遠(yuǎn)處為自己樹(shù)一桿明燈，只要朝著它的方向走就不會(huì)迷失方向。對(duì)于高勇來(lái)說(shuō)，往日的輝煌已成過(guò)眼云煙，在重卡行業(yè)新形態(tài)下，必須盡快轉(zhuǎn)型，不變就是等死。接下來(lái)，他所需的正是那盞明燈的指引。
“要盡快轉(zhuǎn)型，其中服務(wù)轉(zhuǎn)型尤為重要。我們代理的是高端品牌，如果服務(wù)還停留在路邊店的水平，肯定不行，我們要把用戶進(jìn)店服務(wù)體驗(yàn)做得和轎車一樣，夏天來(lái)了有綠豆湯，冬天進(jìn)來(lái)有熱茶，以前用戶來(lái)修車，修理工不洗手就進(jìn)駕駛室，有人就很不高興，他們會(huì)自己帶瓶洗手液讓修理工洗干凈以后再上車。畢竟，駕駛室是駕駛員流動(dòng)的家，就是一個(gè)小臥室，你不收拾干凈就進(jìn)人家臥室，他肯定不高興。因此，下一步我們要把前來(lái)維修保養(yǎng)的車的方向盤、座椅都套起來(lái)，讓用戶感到買了高端車享受到的確實(shí)是不一樣的服務(wù)。”高勇說(shuō)。
另外，高勇還在開(kāi)發(fā)APP和網(wǎng)站，正式推出后用戶可以通過(guò)手機(jī)客戶端實(shí)現(xiàn)預(yù)約維修，一個(gè)簡(jiǎn)單的軟件實(shí)際上改變的是整個(gè)的服務(wù)理念。據(jù)高勇介紹：“以前用戶到店里做維修保養(yǎng)都得按照修理店的作息時(shí)間，預(yù)約維修推出后將改變這一局面，假設(shè)一位用戶早晨5點(diǎn)鐘就要去拉一批貨，他想在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)之前把車保養(yǎng)完，他就可以把預(yù)約維修時(shí)間訂到5點(diǎn)前，維修店就會(huì)留出專人為其提供服務(wù)。”這無(wú)異于自我加壓，讓用戶隨時(shí)享受服務(wù)。下一步，高勇想把全國(guó)的服務(wù)站聯(lián)合起來(lái)，用戶在山東買了車，拉貨到深圳后如果需要維修保養(yǎng)服務(wù)，可以通過(guò)重汽經(jīng)銷商、服務(wù)站共同的平臺(tái)向深圳的維修站尋求幫助，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商又熟悉當(dāng)?shù)氐呐湄浾�，還可以為用戶返程時(shí)提供配貨服務(wù)。另外，還可以與各大酒店、餐館聯(lián)合起來(lái)，為用戶提供最優(yōu)惠的住宿、餐飲信息服務(wù)。“不可能所有的事情都是自己做，要善于整合各方優(yōu)勢(shì)資源，形成一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，而對(duì)于自己來(lái)說(shuō)，要把自己的老本行干好，一心一意賣卡車。一輩子做好一個(gè)行業(yè)就值了，做事業(yè)，最難的就是專一。”
體驗(yàn)式營(yíng)銷在高勇這里早已不是新鮮的手段，他更大的魄力在于拿出兩臺(tái)試乘試駕車讓用戶去親身體驗(yàn)，進(jìn)店維修車輛的用戶如果車輛不能在當(dāng)天修好，而他又有貨物著急運(yùn)送的話可以把試乘試駕車開(kāi)走，直到報(bào)修車修好后再把試乘試駕車還回來(lái)。這種看似絕對(duì)吃虧的做法在高勇看來(lái)卻并非如此，他說(shuō)：“用戶買了車是要賺錢的，一天賺不到錢他就會(huì)著急，一著急他就要抱怨。提供代用車輛，不耽誤他掙錢，他自然就沒(méi)了抱怨，對(duì)服務(wù)滿意了，買車也就放心了。”據(jù)高勇介紹，不久前一位用戶的車在濟(jì)南出了事故，因?qū)Ξ?dāng)?shù)夭皇旆且厍鄭u來(lái)修。高勇二話不說(shuō)派車把那位用戶的車給拖了回來(lái)，無(wú)形中花掉了1000多元額外費(fèi)用，“不計(jì)成本地為用戶服務(wù)”，這是高勇為用戶服務(wù)的核心理念。
高勇認(rèn)為，重卡經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)從最開(kāi)始的拼價(jià)格到如今的拼產(chǎn)品技術(shù)，下一步，肯定要拼增值服務(wù)，再靠原先低價(jià)賣車的方式已經(jīng)不行了，今后的服務(wù)一定是綜合性的，要給用戶提供賺錢的工具，要提供貨源，還要提供救援服務(wù)等多種附加服務(wù)。“這就如三星手機(jī)和蘋果手機(jī)，雖然都是智能手機(jī)，但為什么還有那么多人寧愿多花錢也買蘋果手機(jī)？就是因?yàn)樘O果手機(jī)帶給他更多的增值服務(wù)，他能從中體驗(yàn)到更多樂(lè)趣。”高勇說(shuō)。
2014年年底，中國(guó)重汽啟動(dòng)“五個(gè)一工程”，即：一是向T7H、T5G、J5G產(chǎn)品2015年度銷量第一的網(wǎng)點(diǎn)單位頒發(fā)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)；二是聘請(qǐng)10家優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)單位為2015年度銷售部市場(chǎng)高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)；三是發(fā)展100家全國(guó)重點(diǎn)物流企業(yè)為中國(guó)重汽戰(zhàn)略合作伙伴；四是開(kāi)發(fā)1000位客戶意見(jiàn)領(lǐng)袖，給予重點(diǎn)服務(wù)及獎(jiǎng)勵(lì)支持；五是為T系產(chǎn)品用戶傾情奉送10000份量身定制的尊享禮品。作為高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)之一，高勇不久前參加了一個(gè)重汽舉辦的高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)座談會(huì)，他發(fā)現(xiàn)其他人都在談轉(zhuǎn)型，這更讓他意識(shí)到，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型必須快而且要轉(zhuǎn)出自己的特色，在他看來(lái)，唯有在增值服務(wù)和特色服務(wù)上下功夫才能有出路。
茨威格：“唯有通過(guò)持久的努力，去追求一個(gè)目標(biāo)，才能夠把一個(gè)能干的人物，轉(zhuǎn)變成為創(chuàng)造性的天才。”前方的路已明，只待勇者去闖。再次站在高處選擇方向，高勇一如既往的自信。站在他的角度俯瞰遠(yuǎn)方，從能及的視野內(nèi)或許可以看到他所預(yù)見(jiàn)到的成功。
