我們單位在高碑店，距河北涿州僅八公里，上級單位為一家上市公司，單位屬于高碑店分公司。作為上市公司，總公司在全國汽車銷售行業(yè)是領(lǐng)頭羊。最近幾年，卡車行業(yè)不景氣，總公司也在謀求轉(zhuǎn)型。
2014年我們的高碑店公司銷售重卡大約在200輛以上，陜汽占到了其中的六成。不管是牽引車還是自卸車，陜汽的銷售都不錯。其次是福田歐曼和上汽依維柯。
從人的角度看，陜汽重卡的銷售人員作風(fēng)樸實(shí)，為人豪爽。陜汽重卡與陜汽人很相似，都屬于西北范兒的，越相處越厚道。以前，歐曼做事總是快人一步，即便有失誤，也能立馬改正，迎頭趕上。陜汽這幾年在銷售策略上進(jìn)步也很快，思想不僅超前，遇事知錯也能立馬改正，這很好地適應(yīng)了當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨笞兓?/p>
從車的角度看，陜汽德龍的駕駛室在當(dāng)?shù)睾苡锌诒�。縱向看，由于奧龍一直都有很高的市場占有率，因此，陜汽新出一款新車型，客戶自然會縱向比較。橫向看，陜汽德龍駕駛室比其他品牌的駕駛室也要好，主要是寬敞，此外，性能也有很大提升。
總體而言，陜汽重卡不僅車輛升級了，服務(wù)也升級了，這很好地適應(yīng)了市場的風(fēng)云變換。
天津市場陜汽奧龍賣得非常好。但在保定，德龍更受歡迎。德龍與奧龍最大的差別就是駕駛室的舒適性，底盤其實(shí)大致相同。隨著司機(jī)的年輕化，一些九零后都成為了卡車司機(jī)。年輕司機(jī)肯定要求駕駛室舒適、寬敞。但很多老司機(jī)還是喜歡奧龍。畢竟，奧龍的性能很穩(wěn)定，風(fēng)采不減當(dāng)年。所以很多自己開車的老司機(jī)還是喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、出勤率高的奧龍。此外，奧龍的故障率極低，配件通用化程度高、便于維修，這也是老司機(jī)選擇奧龍的因素之一。
最近幾年，陜汽在全國的市場占有率一直增長�？傮w而言，可能是南方相對較低，北方相對較高。在北方，特別是西北的市場占有率非常高。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，北京、上海是陜汽的傳統(tǒng)區(qū)域。山東、山西、河南、河北等用車大省，也是陜汽的天下。特別是陜汽的天然氣重卡在這些區(qū)域賣得都非常地火。很多天然氣重卡，一到店內(nèi)就被搶購一空。當(dāng)然，這種情況除了車好之外，也和所在地區(qū)最近切換國4有關(guān)。在高碑店，天然氣重卡銷售的很好，這其中，氣價低，安全可靠，節(jié)能環(huán)保都是主要的因素。
特別是跑固定路線的長途車司機(jī)，都在考慮更換天然氣重卡。用戶給我們算了一筆賬，如果一輛車一年跑12萬公里，一年不到就能把購買天然氣重卡高出的費(fèi)用省出來。
河北的天然氣價格不高，相比較柴油車，天然氣重卡每公里大致可以節(jié)省1元錢左右。
高碑店的重卡市場不大，一年的市場銷售量有1000輛。陜汽目前的占有率在3成左右。由于陜汽的車型大多集中在重型卡車，產(chǎn)品噸位下延不夠，否則，陜汽重卡的銷量還會更多。此外，由于陜汽是重載車型，客戶對陜汽輕量化重卡的印象還不夠成熟，這在一定程度上也制約了陜汽在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展。在當(dāng)?shù)�，很多雜牌子的輕量化的重卡銷售的都很好。
河北地區(qū)，人們都知道奧龍、德龍，由于陜汽推出的輕量化產(chǎn)品較晚，牽引車市場被其他企業(yè)占領(lǐng)了�？傮w而言，德龍輕量化重卡有一定的優(yōu)勢。比如，6X2的牽引車自重大概在7.2噸左右，天然氣車基本在8.2噸左右，和競品有一拼。其次，陜汽重卡技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品品質(zhì)超群。無論是柴油車還是天然氣重卡都很有優(yōu)勢。高碑店客戶有先入為主的習(xí)慣，因此，想要百尺竿頭更進(jìn)一步，陜汽還需要多下些功夫。
為什么說高碑店卡車用戶有先入為主的習(xí)慣？一個例子可以很好地說明這種情況。高碑店有一個村2000多輛重卡，全是東北某品牌的。作為經(jīng)銷商，我真不覺得這個品牌的重卡比其他品牌的車好，但在聚集效應(yīng)的影響下，他們銷售的確實(shí)不錯。當(dāng)然，很多人購買這個品牌不僅是車的因素，還有維修的因素，畢竟車多了，企業(yè)在其中投入的維修力量也就大了。因?yàn)轲B(yǎng)車是為了賺錢，配件一天不到，客戶損失的會很多。
今年，陜汽重卡銷售渠道的變化大，亮點(diǎn)多，促銷的活動也多，這有利地促進(jìn)了陜汽重卡在當(dāng)?shù)氐匿N售，通過我們的不斷推廣，高碑店很多用戶已經(jīng)感覺到了陜汽重卡比其他競爭品牌的車省油，但客戶大量購買還需要一個漸進(jìn)的過程。
在高碑店，由于湖北、東北兩家品牌卡車的銷售代理權(quán)不好拿，僅一家經(jīng)銷商，因此，這對于陜汽來說是一個很好的機(jī)會。高碑店的卡車司機(jī)主要是拉砂石料，陜汽車是主流。但放眼到整個河北區(qū)域，陜汽重卡的市場保有量還有提升空間。
無論是河北其他區(qū)域，還是高碑店本地，現(xiàn)在購買柴油車的越來越少了，用戶逐步都買天然氣重卡了。現(xiàn)在，司機(jī)已經(jīng)接受了這種車，這和市場的營銷、企業(yè)的宣傳、加氣站點(diǎn)的增多都有很大的關(guān)系。當(dāng)然，在天然氣重卡領(lǐng)域，陜汽本來就占有很大的優(yōu)勢。2014年秋冬季至今，陜汽的單月市場占有率都很靠前，競爭對手基本都賣不動柴油車了，也開始賣天然氣重卡了。但有一些主流企業(yè)的產(chǎn)品，出現(xiàn)了批量性的問題，廠家正在出整改的措施。這對于陜汽來說，又是一個很好的機(jī)會。在高碑店，很多卡車司機(jī)還有很多個性化的需求，陜汽應(yīng)該多多關(guān)注。至于油罐車、危險(xiǎn)品運(yùn)輸車特殊車型，個人感覺河北滄州很多，陜汽也應(yīng)該多多關(guān)注，畢竟這是一個很大的市場。
