歷經(jīng)創(chuàng)下霾天數(shù)量52年之最的2013年之后，神州上下可謂談霾色變。大氣污染已經(jīng)被國際癌癥研究機(jī)構(gòu)確認(rèn)定為致癌物。繼“微博女神”姚晨吐槽北京濃重持久的霧霾之后，“清潔空氣計(jì)劃”進(jìn)一步成為北京無法回避的課題。
形成霧霾的根本原因是污染排放，二氧化硫、氮氧化物和可吸入顆粒物是霧霾的主要組成。前兩者為氣態(tài)污染物，顆粒物才是加重霧霾天氣污染的罪魁禍?zhǔn)�。在步步逼近的能源與環(huán)境危機(jī)面前，汽車制造企業(yè)有責(zé)任也有義務(wù)向城市提供清潔排放的高效能運(yùn)輸車輛。
環(huán)保難題 蹊徑另辟
在日益嚴(yán)苛的排放法規(guī)面前，柴油技術(shù)面臨逐漸高企的制造與運(yùn)營成本。更重要的是，在城市里，汽車尾氣成為排放顆粒物的頭號重犯，尤其是使用柴油的大型車輛。
柴油之外，能否找到一條相對而言既經(jīng)濟(jì)又清潔的替代路線——這是過去幾年中國重卡制造商苦苦追尋答案的問題。
在眾多能源替代方案中，天然氣因其易得、清潔以及對原型機(jī)改動小的特點(diǎn)，成為當(dāng)下柴油機(jī)最現(xiàn)實(shí)的代替。更重要的是，天然氣較柴油有明顯的成本優(yōu)勢，符合國內(nèi)絕大多數(shù)客戶對重卡性價(jià)比的高要求。
作為中國首家研制天然氣重卡并實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)的企業(yè)，陜汽不僅是國內(nèi)首家承擔(dān)863計(jì)劃《關(guān)于重型LNG商用車產(chǎn)品開發(fā)》項(xiàng)目的企業(yè)，也是國內(nèi)唯一實(shí)現(xiàn)新能源汽車產(chǎn)業(yè)化和重卡新能源科研生產(chǎn)的基地。其LNG重卡擁有多項(xiàng)專利技術(shù)，填補(bǔ)了我國天然氣重卡產(chǎn)品空白，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國外，銷量幾乎達(dá)到全國銷量的一半。
數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，陜汽天然氣市場份額達(dá)45.89%，較去年同期的38.89%增長了7%，領(lǐng)先第二名23%。在銷量上，陜汽領(lǐng)先第二名2918輛，繼續(xù)捍衛(wèi)了陜汽天然氣重卡行業(yè)第一的領(lǐng)導(dǎo)地位，提升了陜汽的市場優(yōu)勢。
從細(xì)分車型上來看，2014年上半年，陜汽M3000 6×2天然氣牽引車訂單為2478輛，占比達(dá)到41.66%；F3000 6×4天然氣牽引車訂單1983輛，占比為33.34%；兩款主銷產(chǎn)品的占比達(dá)到75%。自卸車、港口車、攪拌車的天然氣車型推廣也取得了初步成效。天然氣自卸車訂單達(dá)到755輛，占比達(dá)12.69%；4×2港口天然氣牽引車訂單達(dá)215輛，同比增長69.29%；天然氣水泥攪拌車訂單近百輛，也有了一定突破。
合縱連橫 價(jià)值突破
盡管天然氣重卡有著突出的性價(jià)比優(yōu)勢，不過，目前受制于基礎(chǔ)建設(shè)的落后，天然氣重卡仍然主要應(yīng)用在氣源豐富、加氣便利的區(qū)域市場。比如，陜汽天然氣重卡的主要銷往鄭州、京津、石家莊、濟(jì)南、西安、滬寧、太原和烏魯木齊等地。據(jù)悉，這八大區(qū)域的業(yè)績占陜汽天然氣重卡全國銷量的76.95%。
不積跬步，無以至千里。在過去的幾年中，步步為營的陜汽做了大量的細(xì)致工作，才得以在上述區(qū)域市場逐漸積累了優(yōu)勢。
“在天然氣推廣的初期階段，通過對客戶購買能力、政策把握、運(yùn)營能力等方面的綜合分析，確定以大客戶為突破口進(jìn)行天然氣產(chǎn)品推廣。”陜汽京津區(qū)域的經(jīng)銷負(fù)責(zé)人古占峰表示，“我們利用陜汽、能源公司、融資租賃等資源，為客戶提供多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)，加強(qiáng)與鋁合金鋼圈、車用尿素、輪胎等知名配件供應(yīng)商的合作推廣，實(shí)現(xiàn)市場和信息共享、共同開發(fā)目標(biāo)客戶。”
通過對飛馬國際天津新港分公司的開發(fā)，陜汽成功樹立了京津地區(qū)天然氣重卡運(yùn)營的示范標(biāo)桿，帶動了其他大客戶采購天然氣產(chǎn)品，繼續(xù)開發(fā)了包括天津交運(yùn)集團(tuán)、霸州利華燃?xì)�、天津正威燃�(xì)�、華普燃?xì)獾却罂蛻�，有效推動了京津地區(qū)天然氣產(chǎn)品的銷售提升。
針對貨源不穩(wěn)定、線路不固定、資金實(shí)力有限的眾多散戶，陜汽京津辦聯(lián)袂當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，打通貨源企業(yè)和能源公司“任督二脈”，為散戶提供貨源和氣源保障，并且引導(dǎo)散戶自己組建物流公司，主動創(chuàng)造條件拉動陜汽天然氣車銷售。
“沒有需求我們創(chuàng)造需求，沒有市場我們創(chuàng)造市場。”古占峰說，“積極團(tuán)結(jié)一切可以利用的資源，推動天然氣產(chǎn)品的市場銷售。”
一方面，重視能源公司在天然氣車推廣中的關(guān)鍵作用，主動與中海油天津新能源有限公司建立對接，雙方開展合作推廣。陜汽幫助引導(dǎo)客戶到中海油加氣站加氣，中海油則向陜汽提供客戶需求信息。另一方面，積極運(yùn)用德銀和山重的融資租賃優(yōu)勢，同時聯(lián)系中集、恒信等其他融資渠道，進(jìn)行融資創(chuàng)新，滿足低首付甚至零首付的客戶需求。針對一些需求比較集中但資金相對緊張的大客戶，陜汽京津區(qū)域經(jīng)銷商主動聯(lián)合融資公司，為客戶提供量身定制的融資方案，實(shí)現(xiàn)共贏。
正是這種合縱連橫、細(xì)分突破的戰(zhàn)術(shù)為陜汽在天然氣重卡市場的深耕提供了保障。今年前7月，陜汽天然氣重卡訂單達(dá)6619輛，實(shí)際銷售6003輛；在天然氣重卡市場整體銷量同比下滑13%的情況下，陜汽天然氣重卡逆勢上揚(yáng)，同比實(shí)現(xiàn)微幅增長。
不難發(fā)現(xiàn)，在天然氣重卡市場上，陜汽之所以能夠做到紅旗飄飄，秘訣無他，一是抓住了社會發(fā)展過程中的時代關(guān)鍵詞“藍(lán)天”，二是價(jià)值鏈動。在對客戶運(yùn)營全過程的高度關(guān)注中，陜汽不斷深入挖掘客戶需求，幫助經(jīng)銷商積極轉(zhuǎn)型。
“我們?yōu)榭蛻籼峁﹨f(xié)助采購其他設(shè)備、車隊(duì)管理解決方案、駐點(diǎn)維修服務(wù)、代理落戶年檢、代辦保險(xiǎn)以及后續(xù)保險(xiǎn)理賠等綜合服務(wù)。”古占峰說，“通過拓展公司業(yè)務(wù)范圍，開辟新的盈利空間，進(jìn)一步增加了客戶粘性，以逐漸實(shí)現(xiàn)客戶對經(jīng)銷商由信賴到依賴的目標(biāo)。”對陜汽而言，經(jīng)銷商的功能已經(jīng)不局限于買賣，而是真正成為聯(lián)結(jié)制造企業(yè)與終端用戶的高效平臺。
